Quem trabalha com organizações sociais, assim como quem tem a tarefa de mobilizar fundos para sustentá-las, sabe que o fundraising é muito mais do que pedir doações ou realizar eventos de arrecadação. Em alguns aspectos, arrisco dizer que é uma arte semelhante à das vendas no setor privado. Embora com diferenças fundamentais que dizem respeito ao cerne do que buscamos construir a partir do setor social.

 

Ambas as funções — a de fundraiser e a comercial — compartilham, de certa forma, uma lógica básica: estabelecer relações estratégicas, compreender profundamente as motivações do interlocutor, construir confiança e gerar valor. Nenhuma delas pode fazer bem seu trabalho se não entender quem está do outro lado. É preciso pesquisar, saber ouvir, aprender a explicar o que faz com clareza.

 

Ambos gerenciam carteiras de clientes potenciais, planejam objetivos, definem KPIs, utilizam técnicas de persuasão, ferramentas de acompanhamento, métricas e estratégias de fidelização. Além disso, ambos medem sua capacidade de gerar receita. E os dois sabem que, por trás de cada confirmação, há um vínculo construído.

 

No entanto, no mundo comercial, o cliente compra algo que precisa ou deseja: um bem, um serviço, uma solução. Ele espera um retorno concreto, funcional. O vínculo pode ser breve ou sustentado, mas sempre com base em uma lógica transacional.

 

Por outro lado, no mundo da captação de recursos, o doador dá sem esperar nada material em troca. O que ele busca é emocional, simbólico, ético.

 

This article was written by Carla Goglia, executive director of Fundación Gestionar Esperanzas, and originally published on Aedros.org.